Les impayés sont un fléau pour les frigoristes. Mais ce n’est pas une fatalité. Il suffit parfois d’adopter de bonnes pratiques pour inverser la tendance.

La rapidité d’action, la disponibilité et cette capacité à se montrer accommodant avec ses clients, parfois exigeants, souvent pressés, caractérisent le frigoriste.
De solides atouts, des points forts indéniables mais qui, malheureusement, peuvent se transformer en talon d’Achille quand il s’agit de se faire payer ces factures.

Une affaire de papier...

Prenons un  exemple. Le gérant d’une supérette contacte votre agence. Il est paniqué : son installation frigorifique vient de tomber en panne. Il n’a aucune idée de ce qu’il se passe et vous supplie de lui envoyer un technicien de toute urgence. Sans quoi, il devra jeter plus de 10 000 euros de marchandise. Une catastrophe !
Rodée à ce type d’appel, votre secrétaire missionne aussitôt l’un de vos techniciens, en tournée dans le secteur. Il passera à la supérette dans la matinée, entre deux interventions et ce, malgré son emploi du temps déjà très chargé.
La panne n’est pas bien grave. Le technicien règle le problème en 20 minutes et reprend la route derechef en direction de sa prochaine mission. Il est pressé, il est en retard sur son planning.
Du bon boulot ! À ceci près que dans la précipitation, il a « oublié » de faire signer la feuille d’intervention au gérant. Bah, ce n’est pas bien grave. Il a d’autres priorités.
Trois mois sont passés et la supérette ne vous a toujours pas réglé la facture correspondant à ce dépannage. Après quelques recherches, vous découvrez que la personne en mesure d’effectuer le paiement est basée au siège d’un des leaders de la GMS. En effet, la supérette appartient à un grand groupe et tout l’administratif se gère au siège, en région parisienne.
Vous décidez donc de lui passer un coup de fil. Sa réponse est sans appel : « si vous n’êtes pas en mesure de nous fournir le bon d’intervention signé par le gérant, nous ne pourrons pas vous payer votre facture. C’est non négociable. »

Quand l’affaire tourne court

Bifurquons, si vous le voulez bien, sur une autre anecdote. Votre chargé d’affaires est de bonne humeur. Il vient de signer un devis à 15 000 euros avec Marc, un jeune entrepreneur qui projette d’ouvrir une brasserie dans la nouvelle zone industrielle. La prestation comprend le froid et la cuisine. C’est du solide et surtout, pas d’inquiétude : sa banque va lui débloquer un prêt de 120 000 euros d’ici à quinze jours. Enthousiaste, le chargé d’affaires s’empresse de passer commande à ses fournisseurs habituels. Les travaux sont achevés depuis 4 mois et le scénario se répète : aucun paiement à l’horizon. Et les nouvelles ne sont pas très rassurantes, tout bonnement parce qu’il n’y en a aucune. Le téléphone de Marc est constamment sur messagerie. Le chargé d’affaires décide de se rendre sur place et là, stupeur : la brasserie est fermée. Elle était pourtant censée ouvrir le mois dernier… Information prise auprès d’un commerçant voisin, voici ce qu’il s’est passé : le projet a capoté car la banque a refusé le prêt qu’avait sollicité l’entrepreneur. La brasserie s’est dissoute avant même d’avoir servi sa première bière.
Abasourdi, le chargé d’affaires se souvient pourtant que Marc lui avait certifié que son prêt avait été validé. Hélas, il s’est contenté de croire sur parole un nouveau client sans exiger ces deux actions de sa part :

  • Qu’il lui fournisse la preuve écrite que le prêt a été validé.
  • Qu’il lui verse un acompte à la commande de 30 % avant que les travaux ne démarrent.

Par expérience

Des histoires comme ça, il en existe des dizaines. Leur point commun : elles vous coûtent très cher. Vous l’avez compris, le point faible des frigoristes, c’est l’administratif, trop souvent négligé. Même si, bien entendu, ces lacunes sont loin d’être les seules causes d’impayés.
Faire signer des papiers, demander des garanties ou « enquêter » sur des prospects n’est ni votre métier, ni votre tasse de thé. Mais si vous faites l’impasse sur ces points vitaux, vous pourriez ne jamais vous faire payer.
Alors, sensibilisez vos équipes sur le sujet, faites-vous épauler si besoin, mais ne prenez plus de risques inutiles et lourds de conséquences pour votre trésorerie.

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